Hausbesuch bei Cosmic Sports: In Flipflops zum Geschäftstreffen
Wie kommt ein Produkt eigentlich vom Hersteller zum Endkunden? Zwar gibt es zwischenzeitlich vermutlich ähnlich viele Online-Shops wie Fahrradläden in Deutschland, aber beide müssen ihre Bikes, Anbauteile und sonstigen Produkte auch irgendwo beziehen. In dieser Position – zwischen Hersteller und Bikeshop – sitzt der Distributor. Cosmic Sports ist ein solcher und besteht seit 1997. Wir haben uns mit dem Gründer Gerhard „Hartl“ Schwarz unterhalten. Über die Aufgaben eines Distributors, Anbaustandards, Bike-Feinkost und warum es ok ist, sich als Neuling im Geschäft schonmal verkatert in Flipflops bei Tomac-Bikes vorzustellen.
Wir sitzen in einem Büro, dass dem Bike-Historiker viel Augenschmaus bietet. Überall Poster und Fotos aus diversen Jahrzehnten der Bike-Branche. Darauf Unterschriften von Pros. Zusätzlich Surfboards und ein uraltes Mobiltelefon, welches heutzutage vermutlich aufgrund seiner Größe schon als Handgepäck im Flieger Probleme machen dürfte. Gerhard Schwarz – genannt Hartl – brennender Fahrradnarr und bekennender Auto- und Uhrenfan, sitzt in kurzer Hose, T-Shirt und Flipflops zusammen mit Daniel Gareus, Head of Marketing & Communications bei Cosmic Sports, am Tisch.
MTB-News.de: Wie kommt man eigentlich auf die Idee, Fahrradteile zu verkaufen?
Gerhard „Hartl“ Schwarz: Da muss ich jetzt echt ausholen. Ich bin ja schon bisserl älter als 66er Baujahr und somit konnte ich Mitte der 80er in Deutschland den vollen Mountainbike-Boom selbst miterleben. Das war dann so, dass man sogar bei Karstadt in der Sportabteilung Mountainbikes stehen hatte. Für 2.000 Mark konntest du dir da ein Bike kaufen, was viel Geld war für ein Sportgerät, von dem man noch gar nicht wirklich wusste, was man damit machen soll. Ein Motorrad kostete damals gerade mal 4.000 Mark und eben mit Motor und allem drum und dran. Letztendlich hatte das Bike aber den Vorteil, dass man damit legal im Wald fahren konnte, ohne dass dich da gleich der Förster runterschießt (lacht).
Unser ganzer Freundeskreis war da extrem bikeverrückt und im Nachhinein ist es schon der Wahnsinn, wenn man überlegt, man war da seit Stunde Null Teil einer Bewegung. Man nahm da die komplette Entwicklung mit. Von Jahr zu Jahr gab es da wirklich ernstzunehmende Verbesserungen. Also nicht hier und da ein Grad steiler oder flacher. Da kam dann ein Shimano auf den Markt und hatte eine Schaltung im Programm, an der du indexiert schalten konntest, ohne nach oben greifen zu müssen. Zusätzlich eine Hyperglide-Kassette, mit der du unter Last schalten konntest. Klingt verrückt, sowas heute als Neuerung zu betrachten. Damals war das revolutionär.
Ich bin ganz ehrlich: Einen richtigen Plan hatte ich nie. Das ist einfach immer Freestyle gewesen. Und als wir unser Netzwerk ausgebaut haben, kam dann eins zum anderen. – Hartl
Ich werde das nie vergessen. Ich habe damals noch Judo gemacht, war knapp bei Kasse und hatte nur so ein altes Herkules-Bike mit Trommelbremsen. Schlicht: Einfach extrem oldschool ausgestattet … Nach dem Training sagte da der eine Kollege zu mir: „Du, ich hab da dieses Rad und du kannst einfach immer Vollgas schalten!“ Das ist dann schon krass und dann rennst du natürlich in den Fachhandel und willst auch sowas haben. Später gings dann weiter. Jedes Jahr ein Gang mehr und mehr Spreizung bei der Übersetzung und eine Federgabel … Aber Moment – ich muss zurück, um deine Frage zu beantworten, wie ich dazu kam.
Kurzgefasst: Mountainbike gefahren. Dann irgendwann eine Hobbylizenz gelöst. Rennen gefahren. Dann ist man auch schon voll drin.
Aus dem Bekanntenkreis haben einige bei Delta Sport gearbeitet. Die waren Importeur, vor allen Dingen für Marin, Manitou und Ritchey. Dort hab ich 1993 als Kaufmann angefangen. Vorher war ich Speditionskaufmann und habe dann meinen Fachwirt gemacht. Dann konnte ich einfach mein Hobby zum Beruf machen. Das war alles völlig freestyle ohne ernsthafte Strategie oder einen genauen Plan. 1997 ging Deltasports dann in die Insolvenz, was eigentlich nie hätte passieren dürfen, aber manchmal läuft’s eben schlecht. Damals gab es sowas wie eine Marktsättigung im Bikesektor. Vorher hatte noch jeder ein Mountainbike, auch wenn die das vielleicht gar nicht so genutzt haben, wie es gedacht war. In jedem Fall brachen die Verkaufszahlen ein.
Mit unserer Gesellschafterin, Susanne Arndt, die auch heute noch an Bord ist, hoben wir dann Cosmic Sports aus der Taufe und [haben] die Hauptmarken mit übernommen.
Ein halbes Jahr später entschied sich Marin, selbst einen Ableger in Deutschland aufzubauen und weg vom Importeur-Modell zu gehen. Das sorgte [dafür], dass uns über Nacht ein Großteil unseres Geschäfts wegbrach. Daraus lernten wir und es war eine neue Ausrichtung, uns sicherer und vor allem breiter mit mehreren Marken aufzustellen.
Was ist die Hauptaufgabe für einen Importeur wie Cosmic Sports?
Wir gleichen Schwächen aus, die der Fachhandel hat, und wir machen Ware verfügbar. Cosmic ist ein Spezialist für Nordamerika. Wir sorgen also dafür, dass es Boutique-Marken, wie zum Beispiel Chris King, Paul oder White Industries überhaupt in Deutschland zu kaufen gibt.
Zudem machen wir es uns in unserer Branche mit all den Standards natürlich selber etwas schwer. Ein Fachhändler kann gar nicht alles am Lager haben, was es gibt. Ich mein’, es gibt weit über 50 Steuersatzmaße, Innenlager etc. … Wir haben auf 3.500 qm Fläche eine immense Vielzahl an Produkten auf Lager, die eben auf einen Käufer warten. Das ist etwas anders, als wenn du dich rein auf Bikes spezialisierst. Da musst du im Vorfeld eine Tendenz erkennen, welche Modelle gut gehen und dann deine Order platzieren. Mit der Konsequenz, dass manche Modelle dann vorzeitig ausverkauft sind. Letztendlich ist man lieber ausverkauft, als dass man etwas unter Einkaufspreis verkaufen muss. Wir haben ebenfalls vororderlastige Bereiche wie Textil und zwei Radmarken wie Salsa und Surly, und da versuchen wir, das Lagerrisiko ebenfalls zu minimieren.
