Louis du Ché (BHSI) : « 50% de notre book est aujourd’hui en lead »

À l’occasion des Rencontres de l’AMRAE 2025, Louis du Ché fait le point sur l’activité de BHSI dans l’Hexagone. Le directeur général de BHSI France & Belgique reviens sur l’exercice 2024 et les ambitions de la compagnies, ainsi que sur sa prise de fonctions.

Pouvez-revenir sur votre prise de fonction à la tête de BHSI France à la mi-année ? Quels ont été vos chantiers prioritaires ?

Accepter de prendre la direction générale de BHSI France après deux ans à la tête des activités belges, a été une décision mûrement réfléchie. Je connais bien les équipes en place et je me suis naturellement senti appelé pour poursuivre l’aventure BHSI en France à laquelle j’ai participé depuis le début il y a 5 ans.

J’ai senti les équipes rassurées et prêtes à construire autour de moi les futurs chantiers de BHSI. De même, le soutien du comité de direction et le support plus large du groupe dans le déploiement du plan de succession de l’entreprise m’ont conforté dans ma décision. Enfin, le marché tricolore, avec qui j’ai toujours gardé le contact, a lui aussi été très réceptif et enthousiaste à l’annonce de ma prise de fonction.

J’ai donc été mis dans les meilleures conditions pour assurer la continuité de l’activité de BHSI France. Pour ce faire, j’ai passé beaucoup de temps ces derniers mois auprès de nos équipes pour comprendre leurs forces et les accompagner dans leur développement au sein de l’entreprise. J’ai désormais une très bonne connaissance des 40 salariés de notre structure et j’ai ainsi pu identifier les personnalités et les profils sur lesquels je peux m’appuyer, notamment lorsque je suis en Belgique.

De par mon parcours, j’ai énormément appris du marché belge, tant en termes de diversité, de culture et d’approche business. J’apporte aujourd’hui tout cela dans mes bagages et dans ma façon de manager. La curiosité, la technicité mais aussi la transparence des échanges ou encore le multilinguisme font ainsi parti des atouts que j’essaie de transmettre au quotidien aux équipes.

Pouvez-vous nous faire un point sur l’activité de BHSI France en 2024 et sur les renouvellements 2025 ?

La première partie de l’année 2024 a contribué à réaliser la majeure partie de notre croissance sur l’ensemble de l’exercice.
Dans le détail, nous enregistrons un niveau de primes annuel qui s’établit entre 100 et 120M de dollars avec plus de 1000 polices en portefeuille. Le property est resté performant et représente aujourd’hui près de 40% de notre chiffre d’affaires, quand notre activité marine (câbles sous-marins) s’établit à 20%.

En RC, nous avons réussi à maintenir nos portefeuilles malgré la réduction de nos capacités sur les risques US. Sur notre activité lignes financières, nous sommes aujourd’hui en rétention avec une dégradation de 4 à 5% des taux de primes et cela s’est confirmé au 1er janvier 2025 où chaque acteur défend désormais ses positions. De même, nous avons constaté une très forte agressivité en cyber où nous avons laissé partir certains comptes lorsque nous considérions que l’équilibre exposition/capacité/prix n’était, à notre sens, pas respecté.

De leur côté, les programmes internationaux continuent de performer, particulièrement en lignes financières et en RC, notamment grâce à notre outil de pilotage. Nous comptons désormais chez BHSI France une trentaine de programmes internationaux allant de 3 à 15 polices.

Au global, plus de 50% de notre book est aujourd’hui en lead et 2/3 de ce dernier est en primary.

Que représente désormais les PME/ETI dans votre portefeuille ?

BHSI est bien identifié sur le segment large corporate, mais ce dernier est aujourd’hui en tension. Si nous avons réussi à nous positionner sur ce marché lors de notre implantation nous voulons désormais descendre sur le middle-market, mais avec une approche ciblée et sur des secteurs industriels où le marché à des difficultés de placement.

Ainsi, 2025 va nous permettre de nous rapprocher d’acteurs plus régionaux dans le but de constituer un fonds de portefeuille moins volatile que celui des grands comptes. Notre enjeu est d’identifier les activités où les courtiers du marché français ont des besoins et de recruter ensuite les meilleures compétences pour adresser au mieux ces derniers.

Sans être opportunistes et du fait de notre absence de traité de réassurance, nous pouvons rendre nos capacités disponibles pour venir compléter certains placements qui ont du sens. C’est pour cela que nous accélérons par exemple sur l’ART, les stop loss, le rachat de franchise, les lignes compressées ou le paramétrique (essentiellement sur les Cat) où nous nous appuyons sur notre forte expertise interne et nos ingénieurs pour créer les produits les plus adaptés.

Quelle est votre feuille de route pour les 12/18 prochains mois ?

Nous souhaitons nous développer sur les activités de niches, dès lors que l’on a l’expertise interne, tant en France qu’au niveau du groupe.
Nous voulons ensuite « relancer » notre activité RC, avec notre nouvelle équipe. Nous avons pu nous appuyer sur nos équipes belges pour les renouvellements du 1er janvier et l’arrivée récente de Bertrand Le Gall va apporter une séniorité et une nouvelle dynamique interne à cette activité, avec d’autres recrutements à venir.

Nous avons aussi des réflexions fortes sur l’activité caution, car c’est un secteur qui a aujourd’hui des besoins sur lesquels nous pourrions être légitimes du fait de notre excellente notation financière. Sur le marché du dommages des collectivités, nous continuons à accompagner certains courtiers et clients en calibrant nos solutions, mais nous sommes conscients que la situation reste délicate. Nous attendons de voir comment l’industrie va s’organiser dans le futur mais nous préférons continuer à proposer de petites capacités plutôt que d’exclure ce risque.

En parallèle, nous bénéficions d’une rare expertise pollution en Europe, et nous réfléchissons à étendre notre approche RC environnement dans d’autres pays. De même, sur l’activité Ligne Financières (D&O, institutions financières, RCMS) nous allons développer notre accompagnement sur la fraude. Enfin, en cyber, nous sommes également en réflexion pour offrir nos capacités en première ligne, notamment afin d’accompagner notre positionnement sur le middle-market.

Après 5 ans de croissance forte, 2025 est surtout l’occasion de prendre du recul sur l’efficacité de notre plateforme opérationnelle pour pouvoir continuer à croître ensuite dans les meilleures conditions et en s’appuyant sur des critères qualitatifs et non quantitatifs.

Un point sur votre gestion de sinistres, est-elle conforme à vous attentes ?

Au niveau global et depuis le lancement de BHSI en 2013, le groupe a payé plus de 10Mds de dollars de sinistres dans le monde, dont près de 10% en RC.
En France, depuis 5 ans, BHSI a enregistré 81M de dollars de sinistres (réservés et payés), dont plus de 65M de dollars en dommages. Nous considérons donc que nous faisons parfaitement notre part. La performance de notre équipe indemnisation s’explique notamment par une forte autorité de règlement en local garantissant son efficacité et son autonomie, tout en bénéficiant du retour d’expérience du groupe.

Cela fait 5 ans que BHSI est présent sur le marché français, des opérations de croissance externes sont-elles désormais envisagées ?

Notre propriétaire Warren Buffett ne croit pas à l’efficacité des opérations de M&A, considérant que cela se traduit par de la destruction de valeur, sans parler des sujets de legacy informatique. Ce n’est donc pas dans l’ADN du groupe qui préfère racheter des entreprises en les laissant chacune parfaitement indépendantes et autonomes comme GenRe et TransRe par exemple.

En revanche, nous n’excluons pas d’éventuels rachats de portefeuilles avec des données claires et répondant à des besoins très identifiés sur le marché. Nous regardons ce que font les MGA par exemple et nous n’arrêtons jamais de réfléchir ou nous pourrions déployer nos capacités

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